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Inhaltlich unveränderte Neuauflage. Die Versicherungswirtschaft befand sich kurz nach der Jahrtausendwende, auf-grund der Turbulenzen an den Finanzmärkten und den damit ein-her-geh-enden sinkenden Zinsen auf das Anlagevermögen, in einer Krise. Dies führte da-zu, dass Versicherungsunternehmen zu Kosteneinsparungen gezwungen wur-den. Eine Gestaltungskomponente für die Erhöhung der Profitabilität stellt dabei der Beratungsprozess dar. In dieser Arbeit wird anhand von Pri-vat-kunden- und Beraterbefragungen sowie Beobachtungen von Be-ra-tungs-ge-sprä-chen untersucht, welche Probleme und Verbesserungsmöglichkeiten im Be-ratungsprozess existieren und ob bereits bestehende Beratungsprozesse die Kun-denerwartungen erfüllen. Dazu werden bereits existierende Leitbilder des Be-ratungsprozesses identifiziert und aufgrund der Kundenerwartungen neue Leitbilder definiert. Diese Er-geb-nis-se ermöglichen eine Darstellung, inwiefern Leitbilder des Be-ra-tungs-pro-zes-ses mittels IT-Massnahmen unterstützt werden können, um effiziente, in-no-va-ti-ve und auf den Bedarf des Kunden aus-ge-rich-te-te Beratungsprozesse zu er-mög-lichen. Diese Arbeit richtet sich an Ent-schei-dungs-träger von Ver-sicher-ungs-unternehmen, Versicherungsberater, Wis-sen-schaft-ler als auch Studenten.