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Diese Dissertation schafft eine fundierte Grundlage für die Anwendung der Szenariotechnik in Versandunternehmen. Auf Basis einer mittelfristigen Prognose für die untersuchten Länder Mittelosteuropas Polen, Ungarn und Tschechien können deutsche Versandunternehmen ihre Marketingstrategie entwickeln. Diese Strategien werden maßgeblich von den als steuerungsrelevant erkannten Umfeldfaktoren der Unternehmen beeinflußt. Die Untersuchung kristallisiert nicht nur unternehmensexterne, sondern auch -interne Faktoren heraus. Sie helfen den Unternehmen, im Rahmen ihrer strategischen Marketingplanung, die Komplexität und Unsicherheit dieser Faktoren in ihrer Bedeutung zu berücksichtigen und abzuschätzen. Die Arbeit kommt zu dem Schluß, daß nur langfristige Engagements in diesen Märkten sinnvoll sind.